01
CONTRIBUTION MARGIN
공헌이익 — 매출보다 먼저 봐야 하는 숫자
매출이 늘어도 회사 통장이 줄어드는 경우가 있습니다. 원가·물류·수수료 같은 변동비를 빼고 나면, 하나 팔 때마다 실제로 남는 돈은 매출액과 전혀 다릅니다. 이 "실제로 남는 돈"이 공헌이익입니다.
판매가−변동비=공헌이익
변동비란 — 원가, 배송비, 결제 수수료, 포장비처럼 팔릴 때마다 같이 늘어나는 비용입니다. 사무실 임대료 같은 고정비는 여기 포함하지 않습니다.
공헌이익이 마이너스면 — 팔면 팔수록 손해입니다. 매출이 아무리 늘어도 회사는 계속 가난해집니다.
실무 예시 — 판매가 30,000원, 원가·배송·수수료 합계 22,000원이면 공헌이익은 8,000원. 이 8,000원이 광고비·인건비·임대료를 감당해야 할 몫입니다.
02
CAC vs MARGIN
광고, 해도 되는지 판단하는 법
광고를 켤지 말지는 감이 아니라 숫자로 판단할 수 있습니다. 고객 한 명을 데려오는 데 든 비용(CAC)이 그 고객에게서 나오는 공헌이익보다 크면, 광고를 켤수록 손해입니다.
고객 1명당 공헌이익 > CAC → 광고해도 남습니다
고객 1명당 공헌이익 < CAC → 팔수록 적자입니다
고객 1명당 공헌이익 < CAC → 팔수록 적자입니다
CAC 계산 — 이번 달 광고비 총액 ÷ 이번 달 신규 고객 수. 예) 광고비 100만원으로 신규 20명 확보 = CAC 5만원.
재구매가 있다면 얘기가 달라집니다 — 한 번 사고 끝나는 게 아니라 재구매가 이어지면, 고객 1명의 평생 공헌이익(LTV) 기준으로 다시 계산해야 CAC 대비 손익이 정확해집니다.
03
BREAK-EVEN
손익분기점 — 몇 개 팔아야 남는지
고정비(임대료, 인건비, 구독료 등 팔리든 안 팔리든 나가는 비용)를 개당 공헌이익으로 나누면, 몇 개를 팔아야 손해를 벗어나는지 나옵니다.
고정비÷개당 공헌이익=손익분기 판매량
월 고정비2,000,000원
개당 공헌이익8,000원
손익분기 판매량250개